Как стартапу найти первые инвестиции
Инвестиции нужны стартапам на начальных этапах развития и для масштабирования. Кроме финансовой поддержки бизнес может получить еще и помощь в развитии. Например, некоторые инвесторы делятся опытом, помогают выйти на нужных людей и наладить бизнес-процессы.
Не у всех компаний получается найти инвесторов и заинтересовать их своим проектом, а у кого-то на поиск уходят годы. Разбираемся, как найти инвестора, если только запускаете проект.
Как понять, нужны ли бизнесу инвестиции
Официально оформить отношения с инвестором могут только компании. ИП может заключить с инвестором устную сделку, но впоследствии могут возникнуть споры и будет трудно отстоять свою правоту как инвестору, так и предпринимателю.
Часто можно встретить советы начинать бизнес на свои деньги. Это связано с тем, что за инвестиции придется отдавать долю в компании, которая позже может сильно вырасти в цене.
В классическом бизнесе, например, когда открываете онлайн-школу, магазин или кофейню, это действительно хороший совет: инвесторы чаще всего хотят получить доли по 40%, 50% или даже больше. Опыт показал, если у основателей совокупная доля бизнеса окажется меньше, чем у инвесторов, у них быстро пропадет мотивация продолжать работать. В большинстве случаев это приводит к «смерти» проекта, так как обычно основатели больше всех остальных делают в бизнесе.
Если вы открываете классический бизнес, рекомендуем начинать его на свои деньги: обычно выход на получение выручки и прибыли происходит быстро. Под оборотные средства можно взять кредиты и займы.
Есть другой вид бизнеса — технологический. К нему относятся компании, которые изобретают уникальные продукты. Идеи для создания таких продуктов берут из научных и технических открытий.
В технологических стартапах высокий риск «смерти» самого стартапа и того, что идея не заработает или ее плохо реализуют. Брать кредит на развитие таких проектов очень рискованно, так как его, в отличие от инвестиций, надо отдавать банку, даже если бизнес закроется. Поэтому большинство основателей все же привлекают инвесторов, строят компанию, масштабируют ее, работают над ростом метрик. И, таким образом, их стоимость на рынке растет.
Рекомендуем не начинать поиск инвестиций в ситуациях, когда денег нет совсем. В таком состоянии высок шанс привлечь инвестиции на невыгодных для компании условиях.
Подписка на новое в Бизнес-секретах
Подборки материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разборы нового в законах, приглашения на вебинары с экспертами.
Как подготовиться к привлечению инвестиций
Инвестор хочет понять, насколько проект реалистичен, перспективен и какую выгоду он может принести именно ему. Если вы рассказываете ему только об идее, ваша презентация будет выглядеть неубедительно. Поэтому до того, как задуматься об инвестициях, рекомендуем создать продукт — товар или услугу и протестировать его востребованность. Так можно понять, нужен ли рынку ваш проект.
Создать минимальный продукт. Начать можно с создания минимально жизнеспособного продукта — MVP. Таким способом можно протестировать товар или услугу на первых пользователях и проанализировать результаты. Например, создать сервис и попытаться продать подписку в нем. Важно получить не только одобрение потенциальных клиентов, но и первые оплаты или предварительные контракты.
Если продукт инновационный и надо подробно изучить аудиторию и ее проблемы, можно провести CustDev — опросить потенциальных покупателей товара или услуги об их потребностях и болях, которые может решить ваш продукт. При этом важно спрашивать именно об их опыте, а не рассказывать о той пользе, которую вы сможете принести.
Когда продукт готов, протестирован и получены первые метрики, нужно просчитать юнит-экономику и подготовить питч-презентацию.
Рассчитать юнит-экономику. Юнит-экономика нужна и бизнесу, и инвесторам. Она помогает понять, сколько прибыли приносит каждый клиент или пользователь, какую сумму допустимо тратить на привлечение покупателей, какой канал привлечения наиболее эффективен. Юнит-экономика показывает, способен ли бизнес зарабатывать. Если да — при каких масштабах.
Юнит-экономику можно рассчитать, даже если у вас есть только MVP, главное — провести первые тесты.
Подготовить питч-презентацию. Питч — это короткая презентация проекта. В ней надо ответить на главные вопросы, которые могут возникнуть у инвестора. Например, насколько продукт востребован, может ли он решить проблему клиентов, на что нужны инвестиционные средства, как вы будете их использовать и какие результаты планируете получить.
Какой объем инвестиций нужен и на какое время
Чтобы понять, сколько инвестиций нужно привлечь и на какое время, рекомендуем построить финансовую модель.
Финансовая модель — таблица со связанными показателями и аналитической запиской. Она показывает соотношение всех доходов и расходов и помогает оценить, сколько денег проект будет требовать за месяц, когда он выйдет в ноль и какой у него потенциал развития. А еще — на какой срок хватит первых инвестиций и когда придется привлекать следующие.
На какие показатели смотреть — зависит от ваших целей. Например, если хотите выйти в ноль, смотрите, сколько денег и времени на это понадобится.
Приведем простой пример: у Светланы и Антона появилась идея сделать приложение для нетворкинга. Начали они с бизнес-плана и построения финансовой модели. Чтобы построить финмодель, они выписали все потенциальные источники дохода. У них такой источник один — платная подписка.
Дальше Светлана и Антон расписали потенциальный доход по месяцам. В месяц они планируют привлекать 500 клиентов на подписку за 200 ₽.
Доход с приложения в месяц: 500 × 200 ₽ = 100 000 ₽.
На разработку приложения, по подсчетам Светланы и Антона, уйдет 500 000 ₽, на рекламу — 200 000 ₽. Всего нужно вложить 700 000 ₽. Если у Светланы и Антона получится каждый месяц привлекать по 500 клиентов, вложения окупятся через 7 месяцев. Но это оптимистичный прогноз. Если по 500 клиентов каждый месяц привлекать не получится, сроки выхода в ноль увеличатся.
Помимо продажи подписки, у предпринимателей могут быть дополнительные источники получения дохода — реклама, продажа партнерских и дополнительных услуг. Еще могут возникать дополнительные расходы. Например, аренда серверов, оплата работы сотрудников, налоги. Их обязательно надо предусмотреть в финансовой модели. Когда случаются изменения, финплан нужно корректировать.
На основе финансовой модели можно предположить, на какой срок и какую сумму надо привлекать. Например, если вы планируете выйти в ноль за 7 месяцев, инвестиции надо привлекать на 9—12 месяцев минимум.
Финансовую модель можно составить самостоятельно. А если это кажется сложным или у вас мало свободного времени, рекомендуем обратиться к финансовому консультанту.
Где искать инвесторов
Инвестор — это партнер, поэтому важно внимательно подходить к его выбору. Есть несколько способов привлечь инвестиции. Рассказываем, как привлекать первые инвестиции начинающим предпринимателям.
Нетворкинг. Это создание сети полезных знакомств. Начинать поиск инвестиций в проект можно с семьи, друзей и бывших коллег. Этот круг называют 3 °F или FFF — Family, Friends and Fools, потому что давать деньги на идею или абсолютно сырой продукт могут только родные, друзья или дураки.
Еще рекомендуем ходить на встречи предпринимателей, например бизнес-завтраки или митапы. Искать их можно в социальных сетях, на Timepad или Linkedin, через знакомых.
На мероприятиях с предпринимателями можно рассказать о своей идее и познакомиться с людьми, которые захотят инвестировать в ваш продукт или подскажут, кто может быть заинтересован в этом.
Чтобы выйти на нужных людей, можно писать знакомым и просить их дать контакты нужного человека.
Бизнес-акселераторы. Это интенсивная программа для стартапов, в которой организаторы помогают им быстро увеличить прибыль или найти деньги. А иногда и сами финансируют перспективные проекты.
Помимо денег, там можно получить полезные советы от экспертов. Например, научиться строить финмодель или изучать целевую аудиторию. Программы длятся по несколько месяцев: чаще всего два-три.
Перед тем как начать учиться в акселераторе, предприниматель ставит цели. Правильно поставить цели помогает специалист — трекер. После постановки целей куратор встречается с командой проекта и они корректируют действия.
Все время обучения идут тематические и практические вебинары, курсы от экспертов. Еще раз-два за программу проводят сессии консультаций экспертов, на которых можно задать вопросы, попросить советы и найти полезных людей.
Иногда стартапам дают менторов, которые помогают завести полезные связи, посмотреть в новом направлении, скорректировать стратегию и тактику, подготовиться к выступлению на демо-днях. Демо-дни — это офлайн- или онлайн-мероприятия, на которых можно рассказать о продукте, пути в акселераторе, о дальнейших планах и запросе. После выступления акселератор или частные инвесторы могут предложить финансирование или подсказать, что делать дальше.
Акселераторы бывают для разных видов проектов. Технологические проекты могут пойти в акселератор с государственным участием. Например, в «Архипелаг» или ФРИИ.
Если продумать заявку, все просчитать и грамотно составить презентацию, можно по итогам участия в акселераторе получить от государства грант на развитие проекта.
Помимо российских стартапов, можно попробовать попасть в зарубежные. Рекомендуем искать иностранных инвесторов в тех странах, на рынок которых вы хотите выйти. Например, в Азии или Южной Америке.
Крупные технологические компании, например Яндекс, тоже создают свои акселераторы. Чаще всего они инвестируют в те стартапы, которые вписываются в их экосистему. Бывает, что российские акселераторы разрабатывают совместные программы с международными.
Еще есть тематические акселераторы. Например, акселератор, набирающий только те стартапы, которые занимаются медицинскими технологиями.
Искать подходящие акселераторы можно в интернете и в социальных сетях, спрашивать у знакомых предпринимателей и на разных мероприятиях для стартапов. Условия участия в акселераторе описаны на его сайте.
Главное в статье
Перед тем как найти инвестора для бизнеса, создайте минимально жизнеспособный продукт и попытайтесь продать его потребителям. Так вы проверите, есть ли на него спрос.
Не каждый бизнес может официально оформить отношения с инвестором. В России такая возможность есть только у ООО.
Начинающим предпринимателям советуем начать поиски инвесторов с близкого окружения и бизнес-акселераторов.
Перед началом поиска инвестиций важно подготовиться: просчитать юнит-экономику проекта, составить питч-презентацию, ходить на мероприятия для стартапов, получать обратную связь от потенциальных клиентов. Если результаты неудовлетворительные, нужно скорректировать продукт, бизнес-модель или стоимость и улучшать метрики.
Гайд: Где стартапу найти деньги для проекта
Директор акселерационных и образовательных программ Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ) Дмитрий Калаев совместно с «Нетологией» составил гайд с рассказом, где предпринимателям найти деньги на проект и к какому инвестору лучше обратиться.
Что такое венчурные инвестиции
Венчурными считаются инвестиции в инновационные компании — стартапы и быстрорастущий бизнес. Вкладываются средства на длительный срок в обмен на долю в фирме. Инвестор рискует деньгами: если компания «не взлетит» и закроется, то он их потеряет.
Что лучше: инвестиции или кредит в банке
Если вы можете взять нужную сумму в банке под активы бизнеса, то стоит так и поступить. Венчурные деньги — самые дорогие. Но для начинающего бизнеса банк даст кредит только под залог квартир или машин самих основателей.
Венчурные деньги нужны в двух случаях:
- на ранней стадии, когда у проекта нет активов и банк просто не дает средств;
- если для развития нужна сумма, соизмеримая с годовым оборотом, — такие деньги банк тоже не даст.
Зачем привлекать инвестиции
Главная цель привлечения венчурных денег — желание увеличить свой бизнес в 10−100 раз за ближайшие 3−5 лет. Если у проекта есть понимание, как усилить бизнес в два раза, но вы не знаете, как масштабироваться еще больше, то получить венчурные деньги не получится.
Какие бывают инвесторы
Инвестируют фонды или частные лица — бизнес-ангелы.
Бизнес-ангелы
Бизнес-ангелы делятся на два типа: профессиональные и «дикие». Профессионалы разбираются в том, что делают, и формируют портфель проектов. «Дикие» вкладывают средства случайно и не в близкую себе отрасль.
В 2014 году средняя инвестиция от бизнес-ангела в России составляла
36 000 долларов, хотя встречались ангельские инвестиции и
в 10 000 долларов, и в миллион.
В России действуют несколько объединений такого рода инвесторов. Например, «Национальная ассоциация бизнес-ангелов» и «Национальное содружество бизнес-ангелов». Наиболее известные частные инвесторы: Константин Синюшин, Аркадий Морейнис и его «Темная сторона», Аскар Туганбаев. Издания Slon.ru, Firrma и фонд РВК составили список из 27 наиболее активных в 2014 году российских бизнес-ангелов.
Фонды
Фонды специализируются на разных стадиях развития компании и готовы инвестировать разные суммы. Обычно они вкладываются на более поздних стадиях, чем бизнес-ангелы, и ориентированы на инвестиции от миллиона долларов. Определить, сколько готов инвестировать фонд, достаточно просто: можно посмотреть анонсы по закрытым сделкам и суммам инвестиций в них. Если у вас суперидея, но денег на нее надо меньше миллиона, то фондам писать не стоит — их юридические и временные затраты будут слишком большими и не окупят «маленькой» инвестиции.
Условия инвестиций
Инвестиции по своей сути — это вхождение в бизнес, то есть получение доли в компании, которой предназначены инвестиции.
Профессиональные инвесторы, кроме доли в бизнесе, предпочитают иметь и другие различные формы контроля. Не обязательно владеть 51% компании — кому-то подойдет 20% привилегированных акций и место в совете директоров.
Инвестиции от государства
Государство напрямую в стартапы не инвестирует, средства от него выделяются в формате грантов: Фонд Бортника (он же Фонд содействия развитию малых форм предприятий в научно-технической сфере), Сколково, федеральные и региональные целевые программы. Долю в компании отдавать при этом не нужно.
Также может инвестировать через фонды с государственным участием. Например, РВК не вкладывает средства самостоятельно, но участвует капиталом в создании венчурных фондов, которые уже работают практически как рыночные игроки.
Кто инвестирует в России
Если говорить про сферу информационных технологий, то среди наиболее известных фондов сегодня Almaz Capital, Runa Capital, ФРИИ. При этом ФРИИ работает начиная с ранних стадий, Almaz и Runa подключаются, когда речь идет о миллионах долларов инвестиций.
Больше всего фондов и активных бизнес-ангелов именно в информационных технологиях, интернете и прилегающих сферах — около ста активных игроков. Например, InVenture Partners, Life.SREDA, LETA Capital, Flint Capital, Altair, Vaizra Investments, iTech Capital, Run Capital, Maxfield Capital. В сферах медицины, энергетики, биотехнологий инвестируют единицы.
Самый правильный вариант выбора потенциальных инвесторов — посмотреть несколько отчетов по российскому рынку венчурных инвестиций. Например, исследование за первый квартал 2014 года от RMG Securities и от РВК за 2007−2013 годы. На отдельной странице отчеты по рынку собирает Rusbase.
Многие стартапы проходят акселераторы или инкубаторы как подготовительный период перед привлечением инвестиций.
Чем инкубатор отличается от акселератора
Основное отличие инкубатора и акселератора — во времени их прохождения. Акселератор обычно ограничивается несколькими месяцами и принимает только команды с существующим продуктом, пусть и в зачаточной стадии. В инкубаторе помощь получат даже предприниматели, которые только начинают свой путь.
Инкубатор, в отличие от акселератора, предоставляет базовые сервисы (рабочее место, интернет, бухгалтерское обслуживание), но не обладает достаточной экспертизой для помощи в развитии бизнеса. Основная задача акселератора — обладать достаточной экспертизой, чтобы за несколько месяцев помочь вырасти бизнесу в 10 и более раз за счет экспертов, методологии, бизнес-опыта и связей управляющей команды.
Инкубаторы обычно помогают стартапам на безвозмездной основе, платить нужно только за рабочее место, но по цене это меньше, чем полноценная аренда офиса. В акселераторе с компании возьмут долю и помогут довести бизнес до зрелого состояния.
Иными словами, инкубатор — это в первую очередь снижение затрат, а акселератор — значительное увеличение оборота компаний.
Инфографика ФРИИ про акселераторы и инкубаторы
Какие инкубаторы и акселераторы действуют в России
Инкубаторы есть практически в каждом городе России и в каждом вузе. Акселераторы все же пока редкость, их можно посчитать по пальцам двух рук. Крупные: ФРИИ, iDealMachine, Tolstoy Startup Camp «Яндекса».
Риски предпринимателя при привлечении инвестиций
Для предпринимателя рисков много:
Неправильный партнер
Просто инвестор, с которым вы не сможете вместе эффективно работать несколько лет. Выбор инвестора похож на поиск жены — сможете вы с ним несколько лет провести, регулярно обсуждая непростые вопросы?
Кардинальное несовпадение целей и планов инвестора и основателя
Это постоянные конфликты и перетягивание на себя управления в компании.
Потеря контроля
Профессиональный инвестор точно захочет контроль над работой компании. Нормальная ситуация, когда этот контроль происходит через достижение единства мнений в совете директоров, а не через навязывание решений.
Блокирование сделок с новыми инвесторами
Это может произойти из-за нежелания инвесторов или неправильно структурированной сделки на предыдущем шаге инвестирования.
Отбор бизнеса у основателей
Самый минорный случай — тривиальный отбор бизнеса.
Чтобы избежать таких ситуаций, имеет смысл узнать о репутации инвестора на рынке и поговорить с основателями компаний, с которыми инвестор работал раньше.
Средняя оценка 3.2 / 5. Всего проголосовало 5
Источник https://secrets.tinkoff.ru/razvitie/najti-investora/
Источник https://netology.ru/blog/gayd-gde-startapu-nayti-dengi-dlya-proekta