Какие бывают тендеры и как повысить шансы на победу

Какие страховые компании выиграли тендер

Кто может участвовать в тендерах

В тендерах могут участвовать юридические и физические лица, в том числе индивидуальные предприниматели. Об этом прямо сказано в 44-ФЗ и 223-ФЗ . В гражданском кодексе запретов тоже нет.

Главное — соответствовать требованиям, подать полный пакет документов и сделать лучшее предложение. Шансы на победу есть у всех.

Правда, нюансы для физлиц все равно есть. Они не смогут стать участниками закупок, где есть ограничения в условиях. Всего таких ограничений три:

1. Закупки для субъектов малого предпринимательства. В этом случае к участию допускаются только компании и индивидуальные предприниматели.
2. Наличие у участников лицензий. Они нужны для некоторых видов деятельности, например для телевещания или частной охранной деятельности. Физлица не могут получить лицензию — только компании и предприниматели.
3. Членство в саморегулируемых организациях. Требуется при строительстве, проектировании и инженерных изысканиях. В строительстве — для контрактов свыше 3 млн рублей. Вступить в СРО могут только ИП и юридические лица.

Если компания сотрудничает с физлицом, то по закону она обязана платить НДФЛ и страховые взносы. Поэтому в таком случае исполнитель на руки получит сумму меньше, чем указана в контракте. Как участвовать в разных видах закупок — расскажем в отдельных статьях.

Как зарабатывать на своем деле
Лучшие материалы о бизнесе в вашей почте каждую неделю. Бесплатно

Как повысить шансы на победу в тендере

Победителем может стать любой участник, если он предложил лучшие условия и правильно подал документы.

Как молодой компании победить в тендере. Для победы в некоторых видах закупок, например в конкурсах, важны деловая репутация и опыт работы. При оценке заявок эти факторы принимаются во внимание наряду с ценой. Поэтому молодым компаниям в таких закупках победить сложно, особенно если конкурентов много. Но есть тендеры, в которых участники побеждают только потому, что оказались единственными, кто подал заявку по всем правилам.

1. Участвуйте в тендерах с небольшими суммами. Тендеры до 1 млн рублей могут быть неинтересны крупным компаниям, а у вас будет больше шансов победить и заработать положительную репутацию.
2. Предлагайте выгодные условия. Найдите тендеры, похожие на те, в которых хотите победить. Посмотрите, что предлагают конкуренты и кого выбирают заказчики. Возможно, у вас получится сделать более интересное предложение. Например, сократить сроки поставки или включить в свою услугу дополнительную опцию бесплатно.
3. Внимательно заполняйте тендерную документацию. Это еще один способ получить преимущество. Представьте, что в тендере участвуют только два поставщика. Оба формально подходят под требования заказчика, но один неверно оформил тендерную документацию. Победит второй, даже если его цена выше предложения конкурента.

Как победить, не снижая цену. Все зависит от тендера. Если это аукцион или запрос котировок, то низкая цена — ключевой фактор для определения победителя. Поэтому лучше сразу определить, до каких пределов вы готовы снижать цену.

А в конкурсе или запросе предложений может выиграть участник, у которого лучше условия. Например, если речь идет о выпуске календарей или корпоративных открыток, то поставщиком может стать дизайн-бюро , которое предложило более интересный макет.

Что такое тендерное сопровождение и нужно ли оно. Тендерное сопровождение — услуга, при которой специалисты помогают готовиться и побеждать в тендерах. Специалисты могут участвовать на всех этапах или только помочь найти подходящий тендер и собрать пакет документов.

Тендерное сопровождение — хороший выход, если еще никогда не участвовали в закупках.

Услуги предлагают как специализированные компании, так и частные специалисты по закупкам. Их можно найти, например, на «Авито», «Юду», « Профи-ру ».

Еще есть ресурс GZEX. Там все устроено как на любой бирже фрилансеров: заказчики оставляют задания, а исполнители предлагают свои услуги.

Вот пара советов, которые помогут найти добросовестного тендерного специалиста:

1. Смотрите на рейтинг исполнителя и читайте отзывы о его работе. Обычно платформы следят за тем, чтобы вся информация была верной, и блокируют мошенников, как только на них поступают жалобы.
2. Попросите потенциального исполнителя показать результаты его работы. Проще говоря, дать ссылку на тендер, который клиент выиграл с помощью специалиста. Свяжитесь с победителем закупки и узнайте, может ли он порекомендовать этого тендерного эксперта. Проще всего найти контакты победителей закупок по 44-ФЗ : они есть в реестре контрактов на сайте госзакупок. В остальных случаях информацию о поставщиках могут не обнародовать, закон это позволяет.

Как избежать ошибок

Часто компании могли бы выиграть тендер, но совершают мелкие ошибки. Например, прикладывают не те документы или ошибаются со сроком подачи заявки.

Вот несколько советов, чтобы этого избежать:

1. Не прикладывайте документы, которые не просит заказчик. Чем больше документов, тем больше шансов на ошибку. К тому же заказчик может решить, что вы невнимательно прочитали требования.
2. Внимательно читайте закупочную документацию, особенно техзадание. Бывает, что участник читает его по диагонали, торопится собрать документы, а потом выясняется, что условия для него невыгодные. Хорошо, если он сработает в ноль, но иногда участники уходят и в минус. А выполнять контракт все равно приходится.
3. Если вы работаете на общей системе налогообложения и платите НДС, не забудьте включить его в стоимость своего предложения. Если не учесть НДС в цене, придется отдать пятую часть суммы контракта на налоги. А исправить задним числом это будет уже нельзя.
4. Следите за сроком подачи заявок. Дедлайны в тендерах строгие. Если вы прислали заявку позже обозначенного срока, то ее не примут. Поэтому лучше подавать все документы немного заранее, хотя бы за день или два до дедлайна.

Автор благодарит за помощь в создании статьи Павла Стоянова, менеджера продукта из Тинькофф.

Диана Дёмина
А вы участвовали в тендерах?

Все самые интересные тендеры пишутся заранее под кого-то, например, в ТЗ прописывают какую-нибудь технологию «Актив+», которой обладает только один игрок на рынке. И, увы, с этим ничего не поделаешь

Постоянно участвую в тендерах. Полностью согласна с комментариями ниже.
Работала в одной компании, там постоянно были случаи с «прописыванием ТЗ под кого-то». В некоторых случаях были «внегласные договоренности с заказчиком» с откатами и т.д. Причем половина заказчиков не прочь купить напрямую, но надо показать же что ТЕНДЕР! Что конкуренция.
Из этого могло выйти что-то нормальное, но получается как всегда. Крупные заказы (свыше 10 миллионов) все уже давно разобраны и если тендер объявили, то он явно чей-то.
А мелкие играть — больше времени и денег уходит на трудозатраты и нервы специалиста.

Считаю участие в тендерах «непрофессиональным». Например, наша компания занимается гидроизоляцией и усилением памятников архитектуры. Профессиональных, с опытом, компаний, понимающих что реально необходимо делать по пальцам одной руки на всю Россию. Нет же, всё равно умудряются проводить тендер.
А условия в этих конкурсах я называю «хамскими». Заплати за участие, заплати за контракт, сделай всё бесплатно, вымаливай деньги с отсрочкой в два месяца, а лучше пол года, «дружи» с заказчиком, с любой мелкой сошкой Заказчика, ублажай иначе тебе могут устроить задержку платежа, принимать не будут выполненные работы.
Мы не участвуем. Смотрим кто выиграл. И это оказывается либо компания, о которой в интернете ни слова (ну вы понимаете), либо компания которая не понимает во что ввязывается, либо рисковые — они надеятся что их административного ресурса или лобби хватит, чтобы вытянуть деньги и не обанкротиться в процессе выполнения.
Участвовал два года в тендерах, отслеживал через Тендер.про Знаю ото всём не понаслышке. За несколько лет нам встретилось всего 2 тендера с авансированием и более-менее адекватным отношением — Петровский Стадион.
И без тендеров у хорошего производителя всегда будет достаточно заказов.
Оптимум Прайс — гидроизоляция и усиление фундаментов, грунтов.

Не все муниципалы работают по 44 фз, некоторые работают по 223 фз, либо по обоим законам сразу. А вообще для малого бизнеса ниша интересная и в некоторых местах не занятая. Например, администрация нашего района объявила аукцион на покупку фотоаппарата. Заявка была одна от ИП. Фотик купили за 45 тыщ, когда в магазине этот же самый стоил 33 тыщи.
Но на крупненькие заказы, конечно, посягать сложно. Система закупок предполагает борьбу с коррупцией в том числе. Но на деле, действительно, тз иногда пишутся под определенных подрядчиков и не даром. Или включают админресурс, например, введение режима ЧС для обхода торгов. У нас зама мэра так поймали на многомиллионном откате. А скольких не ловят? Или в ходе торгов опускают цену так, что это сильно влияет на качество работ или поставок. В общем, хотели как лучше, внедряя эту систему, а получилось как всегда. Я уж молчу про бедных заказчиков типа школ и т.п.,которые вынуждены играть в эту игру. Ни от одного я еще не слышала, чтобы говорили, что эта система им сильно облегчила жизнь.

Olesya, работаю в тендерном отделе как раз со школами, их, конечно, заставляют, но работать с ними, скажем, вообще ни разу не в удовольствие.
Тётушки-завхозы совершенно не знают никакой деловой этики, коммуникации и тд. Я молчу про дальнейшее принятие закрывающих документов по результатам тендеров. Или результатов поставки.
Было столько случаев, когда либо не принимали реально хорошее оборудование, потому что была разница в размерах на 0.3 см (карты настенные для школьников), когда не принимали документы, потому что у бухгалтера крыша едет и ему надо прописать все не как принято в бухучете, а как она захотела.
Самая жесть сейчас с Порталом поставщиков, где как раз закупки на малые суммы. Видимо все школы обязали закупать именно через него, а чтобы там закупить, нужно чтобы кто-то из поставщиков сделал оферту на то, что нужно закупить. А процесс подготовки этой оферты и согласования ее порталом бывает настолько долгим, что ждать невыносимо, еще и отклоняют постоянно, потому что видимо они лучше знают оборудование производителя, коим не являются.
Смысла вот так вот париться с такими условиями вообще мало, цену завышаешь еще больше, учитывая, какой это трудоемкий процесс — «создание оферты на портале поставщиков Москвы».
Каждый день проклинаю того человека, который это разработал.
Почему если это нужно школе (Московской) она просто не может объявить потребность в этом, а бедный поставщик должен сначала целый день вбивать 20 оферт, из них штук 15 отклонит модератор портала, потом играть аукцион с другими поставщиками, который просто пришли на готовое еще и продавать дешевле, хотя трудозатраты были приложены большие?

В общем, могу писать на эту тему вечно. А школы и гос.заказчики — вообще самые ужасные заказчики.

Константин, это не сложно, это просто очень долго. 2 позиции — 15 минут. У нашей компании список из более чем 5ти тысяч позиций. и каждый день приходят просьбы создать оферты на 20 и более позиций, а ещё есть и другая работа. Это просто нереально, а их ещё и отклоняют вечно. Потому что модераторы лучше знают наш товар видимо.

Olga, я вчера первый раз (по новым правилам )создавал оферту по только что заведённым мной же сте на Портале Поставщиков. На 2 позиции потратил примерно 15 минут. Ничего там сложного нет.

Но да — кто-то пришел на готовое и опустил цену ниже некуда)

Я по работе уже почти семь лет организовываю их проведение по 223.
Хочу отметить, что не согласен с комментариями про заранее расписание закупки (слово тендер не использую принципиально, т.к. нет его в законах о закупках). Да, зачастую функциональный заказчик пытается «заточить» документацию под кого-то. При этом корысть в этом случае если и естт, то на последнем месте. Просто заказчик знает поставшика, работал с ним и уверен в нем. А кто придет на смену, неизвестно. Моей задачей является недопущение как «заточек», так и приход некаалифицированного поставщика, и при этом соблюдение законодательства.
Неплохо, как мне кажется, справляюсь.

Сергей, а тем временем менеджеры, работающие в вашей компании, уже обо всем договорились с потенциальным поставщиком и все ему слили)
Бывало такое, что кто-то из верхов «договорился», отдел закупок очень строгий и делает все по правилам, а этот «кто-то сверху» после тех же полученных заявок отправляет их все поставщику и. бедный специалист по тендерам выискивает все вплоть до опечатки и запятой, за что бы можно отклонить заявку конкурента)

Хотя бывало и так, что конкурс полностью готовил один поставщик для заказчика и (чтобы создать видимость конкуренции) попросил знакомую компанию-конкурента «подыгать». А сам в своей заявке чуть-чуть накосячил (не приложил допустим одну бумажку, где говорится о согласии с крупной сделкой, к слову сделка была на 2-3 млн, когда в компании разрешены сделки до 100 млн без согласования директора), цена меньше, условия лучше, но вот же беда — нет бумажки! И таким образом выигрывает компания — «подыгрыватель» с худшей ценой с тем же оборудованием/услугами и тех. предложением, просто потому, что приложила эту бумажку, которую другой менеджер просто по своей невнимательности забыл приложить, которая по сути ничего не меняет и которая есть.
И вот тут тоже ситуация интересная. Бумажку можно было и запросить отдельно заказчику. Компания-конкурент особо не планировала участвовать. Все в проигрыше, зато «супер бюрократичный» отдел закупок торжествует в том, что заметил отсутствие бумажонки.

Ждем кще статьи о госзакупках. Все очень общее, на каждое направление свои нюансы.

Особенным дебилизмом считаю — прописывать форму 2, где тупо из тех. задания заказчика убираешь слова «должен, может» и пр. и вуа-ля — твое тех. предложение готово! Всего-то весь день глаза убивал, чтобы убить эти слова. А просто написать «согласен» — нельзя, не примут заявку.

Olga, используйте поиск по документу Ctrl+F и не убивайте глаза. А еще есть Ctrl+H.

Anatoly, так и делаю, но все-равно иногда попадаются слова, написанные неправильно и когда 100 страниц и в них поиск по слову «долж» выдает около 450 слов. а еще есть «не более/не менее» и прочая хрень, особенно проблема со склонениями и падежами.
Подумывала над тем, нет ли никакой проги, чтобы автоматом это все убивала. А то просто невозможно.
Потом подумывала над тем, за сколько бы разошлось это ПО, если бы кто-то создал такую прогу)

Снижение цены-заведомое ухудшение качества материала или качества работ.Ну не возможно купить хороший и качественный материал за копейки.

Нет.но очень хочется.

ИП на патенте сможет участвовать? Или только как минимум УСН?

Спасибо! Полезно! Как всегда все разжевали.

Поначалу тоже разбирался с тендерами, что и как оформить, с кем поговорить и т.д. В итоге, потеряв месяц и проиграв торги плюнул на это дело. Решил, что проще обратиться к профессионалам. Но на самом деле подобных организаций сейчас немало.
Все таки каждый должен заниматься своим делом. Мне проще заплатить профессионалу, чем потратить кучу времени и сил и выяснить, что тендер проигран.

Подскажите, пожалуйста, по какому закону?
«Например, школа хочет закупить стулья и парты. Это госучреждение — пойти в мебельный магазин школа не может. По закону она должна провести тендер и выбрать поставщика конкурсным путем.»

Отредактировано

Участвуем активно.
Есть удобный агрегатор тендеров РосТендер, где легко находить то, что нужно

Как повысить шансы на победу в тендере

«Тендер» — термин, который довольно часто используется в сфере закупок и бизнес-кругах. Однако его официального определения в российском законодательстве нет.

Обычно под тендером подразумеваются конкурсные торги: все возможные виды процедур, которые проводятся с целью закупки различных товаров, работ или определенного рода услуг.

Заказчиком при этом выступает компания, которая осуществляет закупку. Участниками становятся индивидуальные предприниматели или юридические лица различной организационной формы.

По результатам тендера заключается контракт с организацией, которая сделала самое выгодное для организатора предложение (по разным параметрам, в зависимости от вида торговой процедуры).

Таким образом, тендеры позволяют найти оптимальные решения для развития бизнеса.

Пример 1

Компания-заказчик «Нова-Сити» объявляет условия, на которых готова приобрести товар — кирпич. Поставщики анализируют озвученные требования и предлагают свои варианты.

В тендере участвуют компании, которые готовы продать кирпич по ценам:

Заказчик выберет поставщика, который предлагает наилучшие условия поставки. Соответственно, после данного тендера заказчик заключит контракт и закупит кирпич у компании «Кратер», предоставившей наиболее выгодную стоимость.

Пример 2

Школа закупает новые парты. Поскольку она является государственным учреждением, приобрести товар в мебельном магазине не может. Согласно законодательству она должна провести тендер и конкурсным путем выбрать поставщика. Поэтому школа формирует требования к товару и критерии, по которым намерена выбирать победителя. Затем информацию о закупке размещает на специальном портале для тендеров. В назначенный день рассматривает все предложения, подводит итоги и выбирает поставщика.

Виды тендеров

Тендеры разделяют на несколько типов, в зависимости от критериев и условий.

По организатору

В зависимости от того, кто является организатором конкурса, различают следующие типы тендеров:

1. Коммерческие.

Проводятся добровольно различными частными, негосударственными компаниями (любыми) в целях достижения экономии. В основном это закупки для собственных нужд.

Во время таких тендеров действия участников регулируются внутренними положениями, Гражданским кодексом РФ и Федеральным законом от 26.07.2006 № 135-ФЗ «О защите конкуренции» (в ред. от 24.04.2020; далее — Федеральный закон № 135-ФЗ).

2. Для отдельных юридических лиц, в уставном капитале которых доля участия РФ, муниципального образования или субъекта РФ в совокупности превышает 50 %.

Такие тендеры проводят учреждения, которые принадлежат государству полностью или частично, а также естественные монополии и фирмы с регулируемой деятельностью. При организации закупок они руководствуются внутренними положениями и Федеральным законом от 18.07.2011 № 223-ФЗ «О закупках товаров, услуг или работ отдельными видами юридических лиц» (в ред. от 24.04.2020; далее — Федеральный закон № 223-ФЗ).

Например, энергетические, нефтегазовые и горнодобывающие структуры при необходимости организуют тендер по указанному Федеральному закону № 223-ФЗ. При этом положения о закупках они, как правило, выставляют в открытый доступ. Именно так делают «Газпром» и РЖД.

3. Государственные.

Их проводят в соответствии с Федеральным законом от 05.04.2013 № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» (в ред. от 24.04.2020; далее — Федеральный закон № 44-ФЗ) муниципальные и бюджетные учреждения, государственные организации.

Например, если необходимо выбрать подрядчика для капитального ремонта общественных зон в многоквартирном жилом доме (общее имущество), следует руководствоваться Постановлением Правительства РФ № 615[1]. Если же школе нужна мебель, а больнице — оборудование, закупки будут проводить в соответствии с Федеральным законом № 44-ФЗ.

4. Международные.

Бывают как коммерческими (регламентируются международным и гражданским законодательством, а также внутренними положениями о закупках), так и государственными (регламентируются законодательством соответствующих государств).

По количеству этапов

По количеству этапов тендеры бывают двух типов:

1. Одноэтапные — без дополнительных обсуждений и встреч с участниками заказчик выбирает победителя исключительно на основании полученных предложений.

2. Двухэтапные — организатор после первого этапа отбирает пул наиболее интересных предложений, а на втором определяет среди них победителя. Перед финальным отбором участники имеют право дорабатывать свои заявки, а заказчик может уточнять требования к закупке.

Пример 3

Заказчик — производитель часов объявил тендер на закупку круглых стекол для циферблата. На первом этапе тендера получил предложения от компаний:

После первого этапа заказчик выбрал компании «Роллер», «Клик-сервис» и ИП Иванова. При этом добавил уточняющее требование: твердость стекла — 9 из 10 по шкале Мооса. Компании выдвинули новые предложения:

• «Клик-сервис» — стекло твердости 9 из 10 по 83 руб./шт.;

• «Роллер» — 9 из 10 за 83 руб./шт.;

• ИП Иванов — твердость стекла 6,5 по 79 руб./шт.

Поскольку компания «Клик-сервис» предложила высокопрочное стекло и при этом немного снизила цену, она стала финальным победителем двухэтапного тендера.

По составу участников

По составу участников тендеры классифицируются на три типа:

3) с ограниченным участием.

В закрытых тендерах участвуют только те компании, которые приглашены организатором (примерно как на вечеринке по приглашениям).

В открытых закупках могут принимать участие все желающие.

Тендеры с ограниченным участием проводятся для тех, кто соответствует специальным условиям. Например, это может быть условие наличия определенной квалификации или специализированного технического оборудования.

По способу закупок

В зависимости от способа закупок различают 5 видов тендеров:

1. Конкурс. Выиграть может тот, кто предложит наилучшие условия по тендеру.

Например, если организация ищет подрядчика для разработки корпоративных календарей, то, скорее всего, будет оценивать эскизы дизайнера и предложенную концепцию.

2. Аукцион. Главный критерий — цена. Победителем станет тот, кто предложит самую низкую стоимость.

3. Запрос предложений. Напоминает конкурс, где организатор выбирает предложение с наилучшими условиями. Ключевое отличие — сроки проведения не превышают 10 дней.

4. Запрос цен или котировок. Аналог аукциона, где выигрывает участник, предложивший самую низкую цену. Разница лишь в сроках — в данном тендере срок приема заявок ограничен (обычно не более недели).

5. Закупка у единственного поставщика. Неконкурентный способ закупки. В отличие от остальных видов здесь заказчик не выбирает, а просто заключает контракт с определенным исполнителем. Пример такого тендера — закупка услуг у компании-монополиста (отправка корреспонденции у Почты России или железнодорожных перевозок у РЖД).

К сведению

Тендеры могут одновременно иметь несколько характеристик из перечисленных.

Например, госучреждение может объявить закрытый аукцион, а коммерческая организация — выбрать открытый конкурс.

Как правило, тендеры ищут на ЭТП — электронных торговых площадках (их примерно 200). Новичкам рекомендуют стартовать с сайта госзакупок, где размещены все закупки по Федеральным законам № 44-ФЗ и № 223-ФЗ (рис. 1).

Основные правила участия

Для участия в публично-правовых закупках различных категорий конкретно оговоренных правил нет. Однако можно выделить общие принципы, которые прослеживаются в любых закупках.

Основные принципы закупок:

1. Принцип обеспечения конкуренции.

Определяется Федеральным законом № 135-ФЗ и помогает защищать свои права и интересы. Согласно данному принципу у всех участников закупок есть возможность принимать участие в торгах, и необоснованно отклонять их от этого нельзя.

2. Принцип информационной открытости.

Вся информация о тендерах должна быть доступной и открытой для каждого участника (исключение — специальные закрытые торги). Пример реализации этого принципа — публикация торговыми площадками извещений для неограниченного числа лиц о проведении конкурентных процедур.

Критерии отбора победителя тендера

При выборе поставщика критерии могут быть самыми разными: начиная от рейтинга надежности и заканчивая наличием побед.

Список требований у каждого заказчика свой. Например, заказчик может проверять потенциальных поставщиков на дееспособность и право, запросив соответствующую информацию в налоговой службе, оценивать надежность поставщиков посредством предварительного квалификационного отбора, который включает финансовый, специальный, технический и юридический аудит, и только после проведенного отбора составлять протокол о допуске к участию в конкурсе.

Мы рекомендуем

Заранее оговорить с заказчиком, какая форма подтверждения добросовестности его устраивает.

Кто может принимать участие в тендерах

Теперь уточняем: согласно Федеральным законам № 44-ФЗ и № 223-ФЗ участвовать в тендерах могут как юридические лица (в том числе индивидуальные предприниматели), так и физические. В Гражданском кодексе РФ также нет запретов — выиграть может каждый. Главное для участника:

• предоставить полный пакет документов;

• сделать самое лучшее предложение.

В качестве примера приведем аукцион на поставку молочной продукции для детсада № 7, в котором индивидуальный предприниматель обошел крупную компанию (рис. 2).

Еще один пример — победа физического лица в аукционе на покупку жилья для детей-сирот (рис. 3).

Но несмотря на широкие возможности, для физических лиц есть и ограничения. Физические лица не могут принимать участия в закупках, если есть следующие условия:

• членство в саморегулируемых организациях. Обычно требуется в инженерных изысканиях, проектировании и строительстве (для контрактов, превышающих 3 млн руб.). А вступать в СРО имеют право только юридические лица или индивидуальные предприниматели;

• наличие у участников лицензии. Лицензии нужны для определенных видов деятельности, например для частной охранной деятельности или телевещания. Получить лицензию физлица не могут — ее выдают только предпринимателям и организациям;

• закупки для субъектов малого предпринимательства. К участию в данном случае допускаются исключительно ИП и компании.

Важно!

Компания, которая сотрудничает с физическим лицом, обязана платить страховые взносы и НДФЛ согласно законодательству. А значит, исполнитель в данном случае получает на руки меньшую сумму, чем указано в контракте. Тем не менее шансы на победу есть у всех.

Как победить в тендере, не снижая цену

Вопрос риторический, так как все зависит от вида тендера. Существуют тендеры, где ключевым фактором определения победителя является именно цена. Например, если это запрос котировок либо аукцион, то лучше заранее определить предел, до которого вы готовы «снижать планку».

А вот в запросе предложений, как и в конкурсе, вполне может победить участник, предложивший лучшие условия (даже если его расценки выше). Например, для заказчика, который хочет выпустить корпоративные открытки, поставщиком может стать дизайнерское бюро, предоставившее самый привлекательный макет.

Некоторые компании выбирают нелегальные схемы, например, нейтрализуют конкурентов. Подобные действия могут привести к потере деловой репутации или повлечь соответствующие санкции от органов надзора. Поэтому использовать такие методы не стоит.

Как молодой компании выиграть тендер

В определенных видах закупок важен опыт работы и деловая репутация. Например, эти факторы обязательно учитываются в конкурсах при оценке заявок наряду с ценой. Поэтому молодой компании победить в тендере очень сложно, особенно если есть много конкурентов.

Однако бывают случаи, когда участник выигрывает лишь потому, что стал единственным, кто правильно оформил заявку. А значит, опускать руки и отказываться от участия не стоит — пробуйте.

Что такое тендерное сопровождение и в чем его преимущества

Тендерное сопровождение — относительно новый вид услуг. Заключается в том, что специалисты помогают желающим подготовиться к тендеру и победить. Они могут сопровождать клиента на всех этапах либо просто подобрать подходящий тендер и подготовить необходимый пакет документов. Для новичков, никогда ранее не участвовавших в тендерах, это может стать «спасательным кругом».

Как выбрать специалиста?

1. Попросите тендерного специалиста, чтобы он показал результаты своей работы.

Например, он может дать ссылки на тендеры, которые его клиенты выиграли. Свяжитесь с любым победителем закупки и выясните, готов ли он рекомендовать данного тендерного специалиста.

Контакты победителей закупок по Федеральному закону № 44-ФЗ можно найти в реестре контрактов на сайте госзакупок — просто откройте карточку контракта (рис. 4). В других случаях информация о поставщиках может быть не обнародованной (это позволяет закон).

2. Изучите рейтинг потенциального исполнителя, прочтите отзывы о его работе.

Платформы, которые предлагаю такие услуги, обычно следят за достоверностью информации и блокируют мошенников, на которых поступают жалобы.

Учитывайте, что специалисты наивысшей категории имеют широкий спектр инструментов и знаний, начиная от составления обоснованных запросов и подачи жалоб в контролирующие органы (например, в Федеральную антимонопольную службу) до обжалования действий заказчика в судах. Благодаря этому тендерные специалисты могут влиять на закупки и как результат — на итоги торгов.

Универсальных правил, которые помогут победить на любых торгах, нет. Это не одно разовое действие, выполнив которое, можно получить гарантию выигрыша тендера, а комплекс мер, о которых важно подумать заранее, чтобы все предусмотреть. Только так удастся избежать многих «подводных камней» (даже созданных самим заказчиком нарочно либо случайно) или вовремя их обойти.

Как предотвратить ошибки, чтобы выиграть тендер

Зачастую компании, которые вполне могли бы стать победителями тендера, допускают мелкие ошибки и сводят на нет все старания, лишаясь шанса выиграть. Например – ошибаются со сроком подачи заявки или предоставляют не те документы.

10 простых советов, которые помогут избежать ошибок и выиграть тендер:

1. Вовремя отправьте заявку.

Поскольку в тендерах обычно строгие дедлайны, тщательно следите за сроками подачи заявок. Если пришлете заявку позже указанного срока, ее попросту не примут. Поэтому документы лучше отправлять заранее — как минимум за день-два до обозначенного дедлайна.

Сроки подачи заявок обычно указаны в общих сведениях о закупке (рис. 5).

2. Внимательно читайте закупочную документацию.

Особое внимание обратите на техзадание. Иногда условия для поставщика невыгодные. И если участник прочел документацию по диагонали, чтобы побыстрее собрать нужные документы, а потом увидел малопривлекательные нюансы, отказаться он уже не сможет. Выполнять контракт в любом случае придется. Хорошо, если удастся сработать в ноль, но бывает, что такие невнимательные победители уходят в минус.

3. Нет смысла прилагать документы, которые заказчик не просил.

Помните: чем больше документов, тем выше риск совершить ошибку. Кроме того, организатор может решить, что вы просто невнимательно прочли требования.

С другой стороны, не поленитесь заполнить все документы, которые запросил заказчик. Например, если организатор просит перечень документации, никак не связанной с тендером, вполне возможно, что этого требует внутренняя политика либо служба безопасности.

4. Правильно заполняйте документы.

Все нужно подписывать ручкой с синими чернилами.

Любая неточность, отсутствие конкретики или недостоверная формальность может стать основанием для отклонения заявки участника и причиной многотысячных потерь.

На практике доказано, что при проверке первых строк заявок по формальным признакам отклоняют каждую третью заявку.

5. Будьте активны.

Даже если вы не подходите под заявленные условия — действуйте. Не стоит отказываться от участия сразу. Предложите заказчику лучшие условия, нежели те, что он установил. Вполне возможно, что так вы выделитесь на фоне остальных участников-конкурентов.

Иногда заказчик соглашается на аналоги продукции, указанной в закупках. Подобная практика широко распространена при закупке контрольно-измерительных приборов, расходных материалов (картриджи, офисные принадлежности и т. д.), электротехнической продукции (светотехника, кабель и др.).

Например, рассмотреть аналоги при сохранении уровня качества продукции готовы также такие знаменитые компании, как «ЮИТ-Казань» и Поволжский филиал компании «МегаФон».

6. В стоимость своего предложения не забудьте включить НДС, если работаете на общей системе налогообложения и платите налоги.

Если вы этого не сделаете, на налоги придется отдать пятую часть от суммы контракта. Исправить это (добавить НДС к цене) задним числом не получится.

7. Адекватно оценивайте свои возможности.

Предлагайте условия с минимальной для себя выгодой, по которым вы готовы работать. Не давайте цену, способную привести к убыткам. К тому же, об этом могут узнать постоянные клиенты, и ваша репутация пострадает.

А если наоборот, вы предпочитаете устанавливать цену «с запасом», в надежде снизить ее позже, чтобы победить в следующем этапе, предварительно убедитесь, что этот следующий этап запланирован. Ведь закупки чаще всего производятся в один этап: заказчик, получив предложения от участников, выбирает лучший вариант и заключает контракт.

8. Следите за изменениями в законодательстве.

Изменения в Федеральный закон № 44-ФЗ вносят довольно часто — практически каждый месяц в закон добавляют новые правки.

Что касается закупок по Федеральному закону № 223-ФЗ, надо учитывать, что там определены лишь ключевые принципы. Значит, заказчики имеют право разрабатывать собственные положения, в соответствии с которыми они будут проводить закупки.

Учитывайте, что каждый заказчик заботится в первую очередь о своих интересах, поэтому перед подачей заявки детально изучите положение о закупках (это документ с детальным описанием процедуры). В нем могут быть прописаны завуалированные пункты. Например, о том, что даже если по цене участник выиграл аукцион, с ним могут не заключить контракт.

В тендерах по Федеральному закону № 44-ФЗ это исключено — контракт с победителем должен быть заключен в обязательном порядке.

9. Покажите, что вы — профессионал своего дела.

Как это сделать? Предоставьте скептически настроенному заказчику портфолио, гарантии или отзывы и рекомендации от других клиентов (желательно авторитетных, известных). Акцент в предложении делайте на небольшой цене, отличных условиях и безупречном качестве своих товаров или услуг.

Но не забывайте, что ваши реальные возможности должны соответствовать предъявленным требованиям, иначе никакого сотрудничества не получится.

10. Регулярно принимайте участие в тендерах.

Даже если вы не победили в первом-втором тендере, не расстраивайтесь и не отказывайтесь от участия в дальнейшем. Это ошибка большинства новичков — они делают неправильные выводы о том, что не смогут получить контракт, и прекращают попытки.

Однако для достижения результатов нужно стабильно практиковаться — участвовать в тендерах. Регулярные тренировки — залог успеха и дальнейших побед в любом деле.

Важно!

Даже если вы, кажется, предусмотрели все, не забывайте о человеческом факторе и дайте себе право на ошибку. Не нужно себя корить, если выиграть тендер не удалось. Каждый учится на собственных ошибках. Набравшись достаточно опыта, вы рано или поздно все равно достигнете успеха. Так что — дерзайте!

[1] Постановление Правительства РФ от 01.07.2016 № 615 «О порядке привлечения подрядных организаций для оказания услуг и (или) выполнения работ по капитальному ремонту общего имущества в многоквартирном доме и порядке осуществления закупок товаров, работ, услуг в целях выполнения функций специализированной некоммерческой организации, осуществляющей деятельность, направленную на обеспечение проведения капитального ремонта общего имущества в многоквартирных домах» (в ред. от 12.04.2019).

Диана Солнцева,
эксперт

Статья опубликована в журнале «Справочник экономиста» № 6, 2020.

Источник https://journal.tinkoff.ru/love-me-tender/

Источник https://www.profiz.ru/se/6_2020/pobedit_v_tendere/